상대방의 이목을 확 잡아당기는 대화 기술

지적인 인상을 주는 대화 기술법 PART2

기억에 남고 마음을 울리는 목소리 테크닉

이번에는 음성의 높낮이에 대해 생각해보자.

사람의 주의를 끄는 것은 누가 뭐래도 높은 음성이다. 바이올린 독주회에 가면 높음음이 얼마나 큰 임팩트를 주는지 알 수 있다.

바이올린은 사람의 음성과 가장 가까운 음색을 내는 악기라고 한다.

그렇기 때문에 바이올린 독주회는 음성의 높낮이를 컨트롤하는 데 있어 좋은 참고가 된다.

[지고이네르바이젠]이라는 곡은 갑자기 고음으로 청중의 주의를 끈다.이 곡은 이른바 바이올린의 정수라고 할 만한 곡으로, 고음부를 업템포로 연주한 후 처음으로 이어진다. 이러한 흐름이 있기 때문에 우울한 애조를 띈 저음 모티브가 듣는 사람의 심금을 울린다. 

대화에 있어서도 마찬가지다. 먼저 높은 소리로 상대방의 주의를 환기시키고, 중요한 부분에서는 저음으로 이야기를 하는 것이다. 이렇게 하면 말하고자 하는 요점이 상대방에게 확실히 전해진다.

여기서 중요한 것은 주의를 끌기 위해 높은음을 너무 오래 끌어서는 안 된다는 것이다.

어떤 바이올리니스트가 "높은음을 너무 오래 연주하면 관객들이 듣지못한다." 라고 말하는 것을 들은 적이 있다. 높은음 때문에 귀가 피로해져서 청중들의 집중력이 흐려진다는 것이다.

이를 야구의 피칭에 비유하자면 초구로 높은 속구를 던진 후 아슬아슬하게 낮은 볼로 승부하는 것과 같은 원리다. 참고로 목소리의 높낮이도 야구의 피칭과 마찬가지로 '피치'라고 한다. 

이상과 같이 음성의 기본은 '높음 -> 낮음' 이다. 그러나 피치는 사람에 따라 다르다. 원래 음성이 높은 사람이 너무 높은 목소리를 사용하면 '음성의 폭투'가 되어 버린다. 이를 피하기 위해서는 말하기 전에 어느 정도의 피치로 시작할 것인지를 조절해두는 편이 좋다.

결혼식장에서 사회자가 연설 전에 마이크에 대고 '아~아~' 하고 마이크 테스트를 하는 것을 본적이 있을 것이다. 이는 마이크 조정뿐만이 아니라 동시에 피치도 조절하고 있는 것이다. 기왕이면 마이크에 대고 말하기 전에 미리 피치를 조절해 두는 것이 좋다.

단 피치는 사람에 따라 다를 뿐만 아니라, 같은 사람이라도 그날의 목상태에 따라 달라진다.

가수들도 늘 나오던 목소리가 나오지 않아 고생하는 날이 있다. 이런 경우에 노래의 기본으로 돌아가 목으로 소리를 내는 것이 아니라 배에서 소리를 내려고 한다. 이 방법을 그대로 스피치에 응용해보자.

중요한 회의나 상담에 쓸데없는 이야기가 필요할까?

이제부터는 이야기의 골격과 그 핵심에 대해 생각해보자. 누구든 세상 돌아가는 이야기를 하거나 비유를 해가며 멋지게 상담을 진행시키고픈 욕구가 있을 것이다. 즉, 비즈니스맨으로서의 능력을 펼쳐 보이는 것뿐만이 아니라 상대방에게 인간적 소양도 보여주고 싶다는 생각을 한다.

내 주위 사람들 중에서 말해보자면, 특히 편집자들 중에 그런 부류가 만다. 편집자라는 직업이 특별한 능력을 요구학보다는 센스가 필요한 직업이기 때문에 이해가 안가는 것은 아니다. 그러나 나로서는 아무리 편집자라 하더라도 중요한 회의에서 세상 돌아가는 이야기를 하는 것은 사족이라고 생각한다.

나와 친분이 있는 신인작가 이런 말을 한 적이 있다.

"데뷔작을 출판할 때 좋은 편집자를 만났습니다. 그 편집자는 쓸데없는 세상 얘기나 변명 따위는 하지 않았습니다. 결론부터 확실히 이야기 한 후에 그 결ㄹㄴ에 대해 친절하게 설명해주었ㅅㅂ니다. 저같은 신인작가에게는 쓸데없이 이런저런 얘기를 하는 편집자보다 훨씬 고맙더군요."

이 신인 작가의 데뷔작은 원래 9월에 출판하기로 되어있었는데 막상 9월이 되자 담당 편집자로부터 "출판을 10월로 연기하고 싶다" 라는 연락을 받았다고  한다. 그 편집자는 "유명 작가에게 추천 글을 받을 시간이 필요하다"  라는 이유와 함께 "추천 글이 있으면 서점의 대접이 달라진다. 신인작가의 경우은 서점앞에 진열되는지 안되는지가 중요한 관건" 이라는 간단 명료한 설명을 덧붙였고 "추천 글이 늦어질 겨우 10월이 11월로 연기될 수도 있다"라는 예외까지 설명해주었다고 한다.

"사실은 하루라도 빨리 출파낳고 싶었지만 그렇게 확실한 설명을 들으니 납득할 수 밖에 없었습니다." 라는 것이 그 작가의 말이었따. 나 역시 같이 애기하면 즐거운 편집자 보다는 이와 같은 타입의 편집자를 더 선호한다. 이 편집자의 대화법을 정리해보면 다음과 같다.

1. 먼저 결론은 얘기한다.

2. 결론에 대한 이유를 설명하고 보충할 것은 보충한다.

3. 예외 사항을 전달한다. 

이것을 보고 너무나 재미 없는 정형화된 대화법이라고 생각할 수도 있다. 그러나 타의 추종을 불허할 정도로 재미있께 이야기를 하는 사람이 아니라면 대부분의 경우는 결론부터 말하는 편이 능력 있는 사람이로 보인다.

덧붙여 말하자면, 중요한 회의나 상담도중에는 아무리 재미있는 이야기도 필요 없다. 그런 이야기는 '재미있는 이야기'를 위해 만들어진 자리에서 하면 된다 .

'예스' , '노'를 말하는 속도에 따라 당신의 레벨이 정해진다

설문조사를 할때 '예스'냐 '노'냐를 정하는 것은 간단한 일이다. 이것은 이 세상의 모든 일 중에서 가장 간단한 일일 것이다. 그러나 비즈니스 세계에서 '예스'와 '노'를 명쾌하게 결정하는 것은 결코 간단한 일이 아니다.

최근 내 친국 중교 RV를 구입하려고 중고차 딜러를 찾아 갔다고 한다. 그는 요즘 세상에서 보기 드문 운전자로, 오토매틱 자동차는 운전하지 못한다. 그는 담당 딜러르 만나자 마자 먼저 이렇게 물었다.

"제가 원하는 기종은 수동변속 중형 RV 입니다. 2주안에 구입하고 싶스니다. 이 조건에 맞는 차를 구해주실 수 있겠습니까?"

그러자 그 딜러는 오토매틱 자동차의 효용에 대해 장황하게 설명을 늘어놓기 시작했다. 교통 체증이 있을때 얼ㅇ마나 주행이 편한지, 언덕을 올라갈때 얼마나 조작이 편한지 등등, 드지 않아도 이미 그가 알고 있는 사실이었따. 화가 난 그는 이러게 따져 물었다.

"그러니까 당신들은 수동변속 중형 RV를 2주 안에 구할 수 있습니까? 없습니까?"

그러자 딜러는 다음과 같이 말했따.

"음 그러니깐, 아마 구할 수 있을 겁니다."

그러나 1쥘 후 , 그 딜러로부터 전화가 걸려왔다.

"최근에는 수동 변속 차량이 많이 없어서요. 2주안에는 아무래도 무리일 것 같습니다. 두 딜정도 잡아도 장담할 수 없습니다."

덕분에 그는 2주일 중에 1주일을 허비해버렸다. 그는 나에게 이렇게 불평했다.

"그 딜러는 능력없느 딜러야.처음에 '노'라고 말하지 못하니까 말이야. 그 시점에서 '노'라고 대답하지 못했다는 건 결국 자신의 업무를 제대로 파악하지 못했다는 증거야."

이것은 중요한 지적이다. 그의 말대로 '예스'나 '노'를 명쾌하게 대답한다는 것은 자신의 업무를 얼ㅇ마나 잘 파악하고 있는지에 대한 증명이다. 그 딜러는 아마 '수동변속기의 중형RV'라는 주문을 받기 전까지는 자신의 업무를 구석구석 파악하고 있따고 생각했을 것이다. 그러나 예상치 못한 주문을 받고 자신의 업무 파막에 커다란 구멍이 있음을 깨달은것이다.

따라서 그 딜러는 감점 1점이다. 그러고 "현재로서는 잘 모르겠습니다." 라고 말하지 않았기 때문에 또 1점 감점.아니 '현재로서는 잘 모른다' 는 상황조차 모르고 있었기 때문에 2점을 감점해야 맞을지도 모른다.

'예스'냐 '노'냐를 확실히 말할 수 있으면 그만큼 명석하다는 인상을 줄 수 있다. 그러나 그것은 어떤 질문이 나올 것인가를 충분히 생각하고, 업무파악의 구멍을 매운 후에야 가능한 기술이다. 

자신의 생각을 그 즉시 짧은 말로 표현하라

오래전에 호시노 센이리나느 베이지 올림픽 일본 야구대표의 인터뷰를 본 적이 있다. 그가 주니치 드래거슨의 감독으로 있을때다. 그때 호시노가 한 말을 소개하고자 ㅏㄴ다.

"마음속으로만 불타올라서는 아무 소용 없다. 나는 그것이 확실히 밖으로 나타나는 선수를 기용한다."

이 말은 이 글의 일맥상통하게 된다. 나는 이 말을 '다른사람이 보지 않는 곳에서 생각하고 느껴서는 소용이엇다. 그것을 확실히 밖으러 드러내야만 능력 있는 사람으로 보이는 것이다. 라고 바꾸어 표현하고 시다.

비즈니스에 있어서 인물 평가는 복잡한 부분도 있고 단순한 부분도 있지만, 대부분 단순한 평가에 의해 성립한다. 이는 일상에서도 마찬가지다. 예를 들어 사람들 앞에서 자신의 의견을 확실히 말하지 못하는 사람은 아무리 마음속에 좋은 의견을 가지고 있어도 의견이 없는 사람이라는 평가를 받는다. 누군가가 진정한 자신을 알아줄 거라는 생각은 말도 안되는 생각이다. 비즈니스 세계에서는 자신을 밖으로 표출하지 못하는 사람은 내용도 텅 빈 사람이라고 판단해버린다.

내가 알고 있는 절은 편집자 중에 다른 사람의 말에 거의 반응하지 않는 사람이 있다. 눈은 이쪽을 보고 있지만 거의 대답이 없다. 앞으로의 기획에 대한 이야기를 해도, 일과는 무관한 스포츠 이야기를 해도 그저 고개만 끄떡일 뿐이다.

동료들과 술을 마시다가 우연한 기회에 그 편집자에 대한 이야기가 나오게 되었다.

"아 ,그 사람 바보야.바보"

동료 중 한명이 가차 없이 말했다. 그러자 그 편집자를 알고 있는 또 다른 사람도 아무렇지 않게 그 말에 찬성했다. 나는 그 편집자가 좀 딱하다는 생각이 들었다.

얼마 후 , 나는 그 편집자와 술을 마실 기회가 있었다. 그의 정체를 캐보고 싶은 호기심도 있어 인생과 문학등에 대한 이야기를 던졌다. 그러자 그는 조금씩 자신의 의견과 신조를 이야기 했다. 의외로 굉장한 교양의 소유자인 데다 감성도 풍부했다 .나는 그에게 한마디 충고를 건넸다.

"이렇게 풍부한 감성으 가지고 있으시면 상대가 말할 때 그 자리에서 자신으 생각을 말하는 것이 좋을 것 같은데요."

원래 둔한 사람은 아닌듯, 그는 곧 그 말의 의미를 알아차렸다. 검연쩍은 웃음을 지으며 계속 머리를 긁적거렸다. 그 후 그가 내 충고를 실전하고 있는지 어떤지는 모르겠다. 그러나 그가 '과묵함 = 지성' 이라고 생각했던 것이 커다란 착각이었다는 것을 깨달은 것은 명확하다.

물론 '내 생각이 진부하다는 평가를 받으면 어쩌지? 라는 걱정이 있을 수 있다. 그러나 '아 그거 재미있는데?' 와 같이 단순한 감상이라면 그럴 위험은 줄어든다. 즉, 그저 상대방의 말에 대한 단순한 생각을 그즉시 말하기만 하면 되는 것이다. 자신의 직감을 즉시 마랄면 그만큼 머리회전이 빠르다는 인상을줄 수 있따.